二维码 X
扫一扫
女主人课堂
您当前位置: 首页 >家族教育 >女主人课堂
谢如栋:欢迎进入直播互联网时代
发布时间:2020-05-09    文章来源:本站    点击量:36


《慧谷家族(线上谈)》


如果有人问,2020年最值得关注的变化是什么?

一定离不开四个字:万物直播。


后疫情时代,慧谷家族为了更好地赋能平台上的传统企业,与企业家一起抱团取暖,特联合《WIN女主人课堂》学员湖南卫视主持人杨乐乐女士,邀请到“直播电商第一股”遥望科技董事长兼CEO谢如栋先生,分享直播产业的现状,与未来的趋势,以及直播电商对个人、企业、产品的影响。


根据中国互联网络信息中心(CNNIC)发布《中国互联网络发展状况统计报告》显示,截至2020年3月,电商直播用户规模达2.65亿,占网购用户的37.2%。

 

随着疫情的发展,无数KOL、机构、明星、官员甚至企业家都涌入带货直播间。近期,商务部宣布从4月28日举办为期一个月的“双品购物节”,将有超过一百家的平台及企业参与线上带货……


万物直播时代,真的来了!


一、直播电商,不是横空出世

今天的分享主要是三部分:一、行业情况;二、公司情况;三、商业合作。


整个直播平台分为三大类。


第一类为专业平台:淘宝直播、抖音直播、快手直播。


抖音直播分两个阶段,在疫情前,很像映客,主要以打赏为主。字节跳动的规划上,结合我们了解的情况,还是以广告为主,电商不是主要方向。疫情期间,因为消费品乃至整个市场的低迷,抖音开始强势进入直播电商。


快手直播,江湖地位的奠定是在2018年11月6日。标志性事件就是散打哥做了一场18小时直播,销售额达到1.6亿。此后,大家认为快手真正转型进入直播电商。



蘑菇街,从以前的分享平台到现在完全做直播的平台。昨天虽然传出裁员的新闻,但我认为整个产业在转型,人事变动也属正常。


西瓜直播,属于刚刚转型,之前是秀场为主。


我们测试下来,西瓜直播的客群年龄大一些,贵的产品相对好卖一些。


第二类为平台附带直播功能:拼多多直播、京东直播。


他们还处在非常早期的阶段,转型还没有成功,处在摸索期,并没有像淘宝直播那么成熟。我们在拼多多上做过直播,感觉平台团队没有搭建完,流量也没有进行有效转化的方法。


第三类,微信直播。


疫情期间,微信直播承担非常重要的角色。很多营业员会把线下的流量通过微信导成线上的私域流量。从有赞的数据表现来看,微信直播在疫情中的增长可以达到可达三四十倍,侧面反映微信直播平台的增长可达几十倍。


简单介绍一下第一类的情况,也就是淘宝、抖音、快手。另外,我重点讲电商。


1、打赏与电商的区别?


打赏,主要是to C,to大C为主。100个人看,打赏主要来自于前一两位,就是说如果少了大C的打赏,可能主播的收入会减半,甚至没有收入。我认为这种模式对主播而言不是良性的生态模式,但对于平台而言是良性的。


很多人看不懂快手的模式,其实它源于YY,最早也是大C模式。但到了中期,出现新的模式,头部主播的收入结构发生改变,主要以新主播的打赏,以及少量大C的打赏为主。比如说新主播要涨粉丝,就需要去大主播那里刷礼物,求增加关注。这就形成了一个生态链,类似大鱼吃小鱼,小鱼吃虾米。但这条生态链没有形成商业闭环。


电商直播的天变了,发生在2018年11月6日,散打哥的一场直播带货销量突破1.6亿的时候。


之前主播也试过自己做电商,但都做不起来。从散打哥开始,生态发生了新的变化。主播还是主做内容,通过吃商家的钱来获利,而商家通过直播卖货挣粉丝的钱,这就形成一条良性的商业闭环。



这套商业模型,做得最好的平台就是快手。


抖音直播,现阶段还处于快手两年前的状态。平台上具有直播带货能力的人,不超过10位,而且大多来自快手。


另外,抖音还有一个很大的问题,是依靠公域流量。拿罗永浩举例,抖音给流量,那罗永浩的直播就有350万在线,不给流量就30万在线。因为最近还有热度,如果说没有热度的话,他可能未来会掉到10万甚至5万在线。而在线人数取决于两个因素:一是短视频是否爆;二是官方是否给流量。


这些大主播帮商家卖货,他们希望更多的商家给他刷更多的礼物,这样来看的人就会更多,这是一个非常奇怪的现象。


有很多人喜欢看别人刷礼物。像昨天的快手刷新了一个纪录,一人一次刷了1200多万,吸引了很多人都会去看,看完了就要卖货,所以主播昨天卖了4000多万。但其实都是事先商量好的,包括商家约定刷礼物的事情。


快手是一个江湖。快手的流量老大是大主播。抖音也是一个江湖,但流量老大是抖音。



淘宝直播,属于比较偏科的品牌。头部主播就一两位,而且一二名之间的差距也很大,有时候甚至是相差一个零。


全网的头部达人(年销量50亿及以上)只有三位:淘宝直播的李佳琦、薇娅,快手的辛巴。


二、“直播电商”第一股——遥望科技


杭州遥望网络科技有限公司成立于2010年11月,是国内领先的综合性数字营销服务提供商之一。公司以“科技简化工作,产品美化生活”为愿景,通过自研数字营销服务平台及产品体系构建,深度整合互联网及移动互联网端媒体与内容资源,为个人与企业用户提供优质的数字内容服务。


断断续续做过七个月的快手直播,抖音短视频做了一年半,旗下主播20位左右,达人七八十位,储备的还有五六十位在培训。


主播类型主要分三类:一个是素人主播;二是已有粉丝的半成品主播;三是明星艺人。


明星艺人,跟大家理解的明星不同。我们看的是热度、自带流量与粉丝的购买力。很多明星,虽然大家耳熟能详,但不具备带货能力,我们都归为素人主播。



半成品主播,主要在抖音平台,是急需解救的人群。我们经常看到抖音上粉丝上千万的,直播时候在线人数只有2000-3000人,这一方面是抖音平台私域流量的问题,另外就是供应链问题。但在快手平台上,有粉丝的人基本都有渠道变现。


一般我们的每一位主播都配有5-6个人,还不包括供应链团队、买流量的团队。大主播一般都是三四十个人的服务团队,还有投入大量资金进行培养,不然根本做不起来。


当然,那些极具天赋或长相好的,可以通过打赏获得收益的人除外。


我们选拔主播的标准中,长相不是关键,主要看口才。经过新手培训期后,我们将跟主播签长期的合约。


三、直播+


直播电商的本质:冲动型消费+线上逛街模式+价格优势。


•    未来,不需要很多代理商。


很多客户与我们谈合作的时候,都会问到,直播卖这么便宜,代理商会骂我们的。之前销售产品,需要铺很多中间人去做渠道。未来,代理商的地位会下降,更多的是采取线上线下相结合的方式做产品。


很多人担心得罪代理商,以后的生意做不下去。举个例子,比如说每个代理商,会给产品增加成本,每个人加5%,每个人加10%,最后消费者就感受不到性价比,所以代理商未来是不应该存在的。其实对于品牌方来说,没有代理商,利益不会受损。


•    直播带货,需要建立价格壁垒。


商家需要懂得如何建立价格壁垒。商品价值是由很多个维度来组成的,品牌、原材料、产地等等。


直播是收割的过程。直播并不会给商品建立价格壁垒。所以我们不建议新品牌,一上来就做直播,应该先做品牌附加值,比如先种草,找KOL代言、做评测,都可以建立商品的价格壁垒。



•    愿景:商业地产的改造


1、直播合作


一种方式是主播的直播间,另一种就是做专卖店直播。利用20个主播,轮流到专卖店铺做直播,签独家货源,实现人动货不动的模式。


具体的打法分两种:一个是重塑引流的概念,线下引线上的模式,先加线下客户的微信,再进行线上直播。这样线上容纳的人数远远高于原来线下的人数。另一个是线上引用线下的场景。


2、供应链的改造


为什么要养主播?目的就是为了变成供应链类型的公司。我们做直播产业园,就需要培养自己的主播,这样才拥有稳定的流量,可持续发展的基础。


对旧供应链的改造,现在是很好的机会。我们将价格线上与线下保持一致,将比例都调到1.2,甚至更低。原来服装的比例是1.5,1.6,调整成跟线上一致。很多客户会提出质疑,加上店铺租金,生存都成问题。但未来的线下实体店就是一个线上直播的场景,仅占销售比例20%,甚至更少,未来更多是线上的销量。这是真正的趋势。


另外,我们的愿景是做商场的供应链。通过与品牌签独家,进驻商场,主播是我们来找,店铺我们来开,而我们做商场的供应链,还可以面向全国,这就是我们针对消费品企业的优势。一,可以解决商场没有内容的困境;二,借由场景的打造,深化线上与线上的合作;三,改造供应链,建立价格壁垒。


四、问答环节


问题1:抖音,为什么不能将公域流量转成私域流量?淘宝与快手如何实现公域与私域的转化?以及私域流量对商家的意义?


问题的根源在平台结构本身。


抖音的界面,默认模式为推荐制,更容易滑走,跳出成本低。抖音本身的风气也是以看短视频为主,而非看直播为主的平台。


快手,除了极速版,界面是瀑布式,给用户跳出增加难度。另外,快手的默认模式为关注制,黏性更大,更容易培养信任感。


淘宝直播是介于抖音与快手之间的存在。淘宝相对稳定,但没有快手稳定。快手的每一个关注都有价值,反而一个内容好坏的影响有限。


因为抖音的稳定性较弱,所以私域很难做。


问题2:给传统产业的建议


1)好好做品牌曝光和品牌建设,这样才能赚到品牌溢价,保证利润率,不然很可能是虚假繁荣空欢喜。特别是新品牌,在做直播之前,一定要提前搭建价格壁垒。目前,线上渠道更倾向于卖品牌知名度更好的产品,销售难度更低。更重要的是,线上的货品质量也已经开始上新的台阶了。


2)提高产品生产速度,深刻理解自己的产品,做好产品销售结构设计,高中低档做好搭配,这样才能保证线上渠道的利润率,主播才更有销售动力。


问题3:直播,如何与跨国地产项目结合?


(1)建立私域的线上服务团队,销售逻辑与线下相同,但线上体系要先建立。

(2)转化线下客户,配合线上服务,再进行线上客户裂变。

(3)买线上KOL大号,进行私域转化。

(4)线上大量做活动,留下潜在人群线索。

(5)分批次进行线上精准买量。


总体思路是,线上获客成本比线下高,所以从线下开始洗,不急于做线上,而是先从线下开始洗用户,再进行裂变,结合线上服务,进行落单。但做线上渠道时有一个误区,所有的用户裂变不要给现金。返现只适用于自己的员工,客户得到优惠是可以的,但不能分现金。



问题4:如何将企业家打造成为“网红”?


拿薇娅举例,三四个月前,她的抖音号是没有量的。疫情前一个月的时间,薇娅挖了某专业短视频制作团队的高管及其完整的内容团队,短短三四个月的时间做到200-300万人。


所以,打造专业的运营团队,以及专业的内容团队是非常重要的。薇娅的短视频团队有20-30个人,6-7个镜头,从早拍到晚。可见,一位直播大号,不见得能做好短视频。


目前,我们看到了企业家以及明星直播带货存在的一些问题。


1)劣势:放不开,不接地气,不专注,不可持续。


2)优势:深度了解自己的产品,发自内心的相信自己的产品,这种笃定的态度是最有感染力的。


另外,直播人员的选择也很重要。相对而言,某些地区的主播拥有一些先天优势。开始做直播之前,一定要思考自己适不适合做直播,是不是热爱做直播,是否可以坚持做下去,这是基础。



更重要的是,做短视频、做直播,绕不开的就是人,人设。我建议一定要有人出镜,做好人设,这样才能更有效果。比如成功女性人设,老板娘人设。2-3个月后,我们积累粉丝量达到一定数量,再开直播进行带货。

 

问题5:消费品的线上销售与渠道商之间如何共赢?

 

护肤品未来的挑战,来自国际品牌的威胁。随着线上销售的爆发与渗透,国际品牌越来越下沉,已经走入三四线城市的人群中。所以,线上与线下的平衡,一方面可以选择换包装;另一方面需要品牌方做取舍。

 

问题6:企业是否需要考虑运营视频号?

 

据我了解,目前还没有专业机构进入视频号。第一,腾讯的基因中,欠缺电商属性。第二,视频号处于1.0版本,对于品牌来说,这个阶段没有介入的价值,进入就是陪葬。第三,如果一定要做选择,我推荐快手这样成熟的平台,机会更多,成熟度高,变现能力更强,粉丝量更稳定。

 

问题7:不做淘宝直播的原因?

 

我们建立了一套成熟的模型,经过快手、抖音平台,得以验证。但在淘宝,我们无法套用已有的模型。淘宝没有广告系统,没有量的转化渠道。更多头部资源与流量已经稳定在几个大号手里,没有逆袭的机会,这也是我们放弃淘宝的原因。

 

问题8:高端品牌,如何做直播推广?

 

单价在千元及以上的产品,不适合做快手,抖音比较合适。首先,经过内容打造,借助短视频平台,做品牌、流量,展现美,立人设,再结合案例,最后导流微信,实现一对一销售落单。

 

特别需要注意的是,我们要标记好导流的人及渠道,进行返点,从而将链条打通。


问题9:直播MCN机构的未来预测


直播电商不会是昙花一谢,繁荣也不是因为疫情,经过多年的发展,以及技术的成熟,繁荣是必然。疫情只是加速了大家的首次体验。直播电商未来会持续存在,甚至会重塑整个零售业态。


1)要做非常精确的财务测算才能保证更高的利润率,比如主播的成功率,流量投放的效果等等。


2)未来将深度参与供应链,来保证更高的利润率。




慧谷家族成立于 2014 年 5 月 23 日,是家族传承的系统解决方案提供商。


作为财富家族的社会连接器,慧谷家族聚焦家族社群、家族教育和家族方案

等传承需求,设立慧谷家族理事会为核心的家族企业家社群,并发起成立传

承中国俱乐部等青年学习型社群,秉持“专业、专注、创新、责任、正直”

的价值观,以“助推家业长青与社会进步”为己任,致力于成为中国最具影

响力的家族传承服务平台。                                                                      


评论
分享到:
精彩关注
精彩视频集锦
关注我们
联系我们
地址:北京市朝阳区惠河南街1102号国粹苑大厦D座212室
Tel:+8610-84083939
Fax:+8610-84083939
Email:huigufamily@huigufamily.com
华南分公司地址:深圳市南山区科技南一道TCL大厦14层
邮箱:liangyuanyuan@huigufamily.com
版权所有:慧谷家族 京ICP备14002036号-2
公司网站:www.huigufamily.com
地址:北京市朝阳区惠河南街1102号国粹苑大厦D座212室
          

关注我们

扫一扫关注慧谷家族官方微信