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汪建国:破解赋能传统产业的底层逻辑【五星控股集团站】
发布时间:2019-08-19    文章来源:本站    点击量:31


随着信息革命,数字化时代的到来,包括互联网、物联网、大数据、云计算、人工智能等技术的陆续入场,作为创业新人,到底应该如何把握趋势,拥有驾驭明天的智慧?



8月17日,由传承中国俱乐部及慧谷家族与一汽-大众奥迪携全新奥迪A8L 共同发起的“ 改变世界的基因 The Power of X ” 加速营来到五星控股集团,并邀请到不断创造中国商界传奇的五星控股集团董事长汪建国,与X-加速营的创业精英们畅谈10年孵化3家独角兽背后的商业预见,以及把握关键结点勇于创新的底层逻辑。



家电零售行业老将的“断舍离”


今天的用户可能都听过苏宁和国美。十几年前,还有一家企业叫五星电器,行业排名第三,是我创立的。放弃它,是2008年的决策。当时的电器行业属于快速发展阶段。多数股东说你不能签,好好的公司卖掉肯定是不对的。身边的好朋友说汪总这个事情你再冷静冷静。但我内心有个声音,这样快速发展是可持续的吗?会不会是昙花一现的假象?



当时的情景是我站在上海的酒店楼上,面对着黄浦江不知道站了多少小时,才十分纠结的下了决心。一方面是考虑当时异常惨烈的竞争环境,无论是价格战还是市场覆盖的趋同,都引发了一系列的问题。另一方面是同一时段,发生了部分银行集中关停社区支行的事件。


现在回过头来看还是正确的,在估值最高的时候出手,所以有舍有得。



十年孵化三大独角兽


重新出发,我是从零开始。当时在维景大酒店五楼租了三间办公室,带了两个副总裁,两个秘书,三个司机,就这么几个人,开始创业。在不同的商业领域,不同的市场,同时进行不同商业模式的研究和探索。现在想起来还是很有挑战性的。


我先就找了几家咨询公司看看其它领域有没有什么机会。最后咨询机构为我提供了四个方向:


1、小孩的市场,当时每年1700 万新生儿,婴幼儿用品有巨大市场需求;


2、农民的市场,中国有八亿农民,他们的消费潜力释放带来的重大商机;


3、有钱人的市场,两亿多中产阶级消费浪潮下对舒适家居的需求;


4、老年人的市场,老龄化社会的空前机遇。



1、孩子王:聚合智慧做自己


首先是小孩子的事情。我们研究了一遍,发现这个产业国内外都没有成功的模式。找不到对标怎么办?


我们想了个办法,把整个零售产业里的新兴要素找出来,然后组合。比如Costco的会员制、沃尔玛的采购、家乐福的营运、屈臣氏的自有品牌等等,把各家的杀手锏都拢进来。


研究以后选择了一个独特的模式:就是大店。一个重要的认知是简单卖商品的年代已经过去了,新零售的重要变化在体验式场景,以及场景的配套服务。




孩子王,创新实践"商品+服务+社交"的商业模式,形成一个综合体。实际上是孩子的一个小shopping mall。所以,我们第一个特点是大店;第二个特点是纯会员制;第三个特点是百分之百开在shopping mall里面;第四个特点,我们是和用户永远在线的。


今年的销售总额,是100多亿。但是我们意识到简单的线下店也不行,所以我们采取线上线下完全融合的方式,真正靠数字驱动。在零售业,我们是比较早进行数字化运营模式的企业。所谓数字化是商品、员工、用户,所有的一切都是数字化。顾客和员工是在线的,我们现在在线的用户2000多万,活跃用户接近1000万。


2、汇通达:农村市场的共生思维


在城市强调大数据、云计算的时候,农村的商业组织还是小卖部的形式,还是手工账,还是打款压货、层层批发。


但我做过深入调查,发现只有他们才能真正贴近农民、理解农民,受到农民的喜欢,所以有极强的生命力。这些成百上千万家的小夫妻老婆店,是任何传统连锁企业、互联网都替代不了的。


互联网企业们也在往农村做小店,但很多企业主要还是经营商品,因为电商只需要考虑用户黏性或者交易频次的问题,它的链条不会断。



但我是个线下企业,如果我只做商品,你一旦不从我这儿进货了,跟我就断了。所以我们是经营企业,是把夫妻店老板改造成农村小企业家。去年12万家的夫妻店,GMV3000多亿。


去年11月17日阿里巴巴投资汇通达45个亿,这就是一个独角兽的诞生。


3、好享家:智能家居独角兽


好享家是把中央空调、地暖、锅炉、新风系统等等做成一个集成服务的方案,本质上是解决了电器卖场和装修公司都解决不了的事情。2009年刚开始干的时候,都不知道这个行业应该叫什么,舒适家居这个名字最早还是我们发明的。


初衷跟一个朋友有关。当时他有一套新房,问我能不能他做全套的地暖、锅炉、新风等等。我想这个很简单,就拜托了原来在电器连锁时的一些服务商,结果实际在实施时困难重重,因为大家各做各的,锅炉跟中央空调的管子打架,跟装修公司也协调不好,总出问题。最后手忙脚乱两个多月,才把这个事情做得差不多。


做完之后,我转念一想,这不就是有钱人的市场吗?于是,我找了个咨询公司帮忙做了流程和方案,之后就开始开店,结果开了3家店,亏了几千万。最后股东都跑光了,剩我“孤家寡人”。


最初,用大规模生产的组织方式,来做个性化的事情,但逻辑上行不通。当时我在上海交大高金读DBA,晚上一边走路一边思考,走了一个多小时,突然就想通了:个性化的事情就应该让小前端去干,我把核心的供应链、信息系统、服务的标准化做好就行了。



虽然没有那么顺利,但总体来说,从南京那么多家里面选10到20家优秀的,愿意跟我合作的也没那么难。后来一直增长得很不错,去年已经突破了31亿的销售。但当时如果不坚定的话,说不定就放弃了。


同时,我另外孵化了几个企业:村鸟,农村物流;阿格拉,新渠道的供应链服务平台。


孵化“独角兽”背后的商业逻辑


站在未来看现在,我们发现在信息化时代或者数字时代带来几个变化。这是我们的认知,认知边界是很重要的,你的认知边界宽,你的经营才能拓宽。



第一,用户变了。这是我们发现的一个非常大的事情,用户更加主权,更加多样化、个性化了。原来的用户,做做广告,少则几百万,多则几千万,一定能做出来销量来,央视打广告一定把品牌做出来。但现在这些手段都不灵了,这就是用户的变化。


第二,商业的基础设施变了。原来我们开车子,上省道国道,现在有高速了,有高铁了。原来做生意是靠店面,靠好的位置,现在有互联网了,物联网了,大数据了,云计算了,一切都不一样了。


我们这几年的认知,所有的企业必须在线化,必须要有互联网思维,必须运用互联网技术,互联网思维的本质以顾客为中心。我们“两个凡是”,凡是对顾客不利的事情少干,凡是员工没有感受的事情别干。一切以顾客为出发点,一切以用户为核心。



第三,商业的底层逻辑变了。原来是比较逻辑,是竞争逻辑,而现在是共生逻辑。因为用户需求的多样性,原来像妈妈我给她奶嘴、奶瓶、尿不湿就行了,现在她们会提出有没有早教,有没有培训,有没有游乐园等等问题。于是,我们就开放自己的平台,与更多服务商同生。



如何从0到1?


1、创造一个以用户为核心的商业模式。真正做到了解用户是很难的。在五星电器时有一个300万教训,顾客凭什么到五星电器来买东西?通过调研和实际的观察,我们发现真正影响顾客成交的决定性因素不是价格,也不是服务,也不是质量,是什么呢?是一线员工,接待他的员工给他产生了信任程度成为了第一要素。



再一个,你对顾客了解了还不行,重要的是要通过用户去了解他,通过用户建立关系,要建立关系产生互动,互动以后产生信任,信任以后产生信赖,依赖你,信赖你以后要产生情感。


发现抱怨就是最好的商机。如果我们现在听不到顾客的抱怨,听不到顾客的声音,那你就危险了,就远离市场,远离用户了。这是我们很多成熟企业,好多企业为什么做到一定规模以后就容易衰退?原因是远离市场的原因,远离用户的原因,他赞誉太多了,听不到。这是给我们很大的启发。



2、找到一个不依赖差价赚钱的盈利方式。


信息不对称的情况下,你可以靠差价挣钱,现在信息对称了,你靠差价挣钱就比较难。这几年我们做了一个探索,是什么呢?还是重新定义,我们定义出零售即服务。未来零售业,是零售加服务的时代,最重要的是服务,而服务的核心是如何做到细致,在细节处服务用户。服务是没标准的,正因为没标准,就容易形成核心竞争力。所以说我们是用这个定义,将汇通达定义为平台公司,我不仅仅提供供应链,提供信息服务,提供技术服务,提供培训服务。包括孩子王,我们的服务已经占毛利润50%了,原来100%是靠差价。




3,找到一种适合个性化多元化的组织形式。


我们以用户为中心,像孩子王是同心圆组织,用户放在中间。叫顾客的研究中心、顾客的支持中心、顾客的营运中心、顾客的服务中心,职能部门是用户中心,是这样的逻辑,我们做了比较大的改变。企业是一个平台,每个企业自生自灭。


怎么做企业,实际上也简单,一是以用户为核心做商业模式;二是,不再考虑差价挣钱,多点盈利;三是,组织改变,改成小而化,适应消费者的多样化需求。



对于创业者的建议


创业初期的时候搭班子很重要,你不能找一个CEO搭,找一个CEO是风险巨大的。作为创始人来说,作为投资人来说,我不是一个CEO我就要搭一个班子,这个班子要能力互补,年龄互补,专业互补,一个互补的团队,整体团队才是我们投资的一个很重要的点。你不能光认准一个CEO,这个CEO走了怎么办?或者CEO肯定不能全面,我的做法是搭班子。



所有企业的班子是我管的,我不是管一个人。一个班子的人员在前面开会,所有的中层干部坐在后面,班子在前面开会的时候,你的发言,你的表现让大家都知道。这个机制在一定程度上也有压力,在一定程度上压力产生的效果比拿奖励要好。


第一个,搭班子;第二个,班子后面要有候补,随时有人上,你不敢跟我叫板的,你叫板我不怕,后面有人上,你不干有人干。这一点是很重要的。


当然机制也很重要,你进了这个班子就有这个特权,就有这个激励机制。



案例PK环节精彩回顾


1

ALL NEW队:周力源、王敬宇



1、在业务上,我们可以预见的是消费群体年龄的不断变化,就需要我们具备应对代际而引发的消费群体不断变化的能力。


2、孵化企业,是件劳心劳力的事情,但却是许多产业加速成长的唯一路径,期待集团可以关注更多领域,创造更多商业奇迹。


3、站在用户的角度,下沉市场也是一个可以关注与投入的方向。


2

X-bomb队:朱超,张一甲



将12小时关注在企业的雇员心态的人更多地变成到24小时为企业操心的创业者的心态,我觉得我们已经很漂亮地为很多的创业者打出来一个样。结合集团的业务,我们认为以下几件事值得去更深入的推行。


1、加强资源整合的效率。目前几个赛道的布局,是否可以考虑进行一定层面上的资源整合,创造更大价值。另外,我们也需要考虑上下游的资源整合。


2、服务的标准化。这是为了大大地加强我们对于这些企业赋能的规模和能力。


汪总扮演的是产业链新模式的架构师和设计师,因为五星控股的基因有很强的线下能力,而这个是阿里巴巴和腾讯没有的,信任、服务、体验所带来的独特价值,我们觉得这是很珍贵的一个基因和一个很珍贵的稀缺资源。阿里巴巴是把同样的产品可以卖给所有人,横向打通,但是未来商业一个很重要的特点,就是围绕一群垂直的人去卖所有的东西。


3

先行者队:严历、熊焱嫔



关于好享家。第一块建议,集团现在是以三轮驱动的方式在运营的,好享家一个很大的痛点,切入智能家居市场,是通过四个产品线切入,拓展新的产品业务线,把这个孵化为爆品,一旦我们单一产品进入家庭以后,我们其他四个销售量更大的产品也可以逐步进入。


第二块建议,我们觉得就是拓展产品销售的渠道。有一个我们觉得很好,就是给家庭提供免费的环境测评的一个感知器,这个感知器可以告诉你家里面PM2.5到底是多少,是不是安全的。这个感知系统可以说非常便宜非常标准化,给客户免费提供用,一旦他对我们的品牌产生黏性以后,他就是我们的忠实用户了。


关于孩子王。第一块,就是能够提供更多的产品类别,除了母婴产品之外,给这些妈妈们提供金融的服务、理财的建议、保险服务、教育需求服务,这些产品类别可以让用户们不断地回到我们的平台上。此外,也可以通过横向并购一些中小企业,让孩子王能够赋能更多的小企业,甚至参与到保险的供应商里面,这样对我们的质量是有保障的。


关于汇通达,建议能够有更多的产品类别给到农村的小用户,甚至给他们提供一些电子教育产品。


关于五星控股集团,这是一个非常伟大的公司。它是“一体两翼”生态的,最大的痛点是如何能够吸引更多的种子企业到我们的平台上来,能够创造几十家上百家像孩子王一样的优秀企业。我们建议您考虑直投基金,其实您是用非常小的一个资金去撬动很大的杠杆,去让上百个优秀的投资经理帮你找上千上万个优秀项目引到南京来。



优胜队:X-bomb队


本站MVP:朱超(右三)



X-加速营班主任陈婷:同修企业家精神




深度参访学习五星控股集团,汪建国董事长脱稿三小时分享和互动,侃侃而谈、妙语连珠。自嘲自己普通话不好,但演讲能力却远超专业讲者。十年前将自己一手创办的企业卖掉,50岁开始重新创业,最初的团队是两位追随他的副总、司机和秘书。十年打造三家独角兽企业,两万多名员工,对互联网、新零售、商业模型、用户需求的洞察和实践可以做商学院教科书。



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