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3万多台呼吸机订单背后的3000亿故事
发布时间:2020-04-22    文章来源:本站    点击量:90

编者荐语:


无论是创业还是做一家企业,摸一把就跑是作风问题;总想着干两年就发,也是瞎搅和;要想基业长青,还是要专注、长情。


以下文章来源于华商韬略 ,作者华商韬略




也算是“爱情”修来的福分。


转自 | 华商韬略 软 猫

图片:网络



“他们找深圳科技局的财务处借过钱,也找商业银行贷过款,甚至还跑到美国华尔街去融资,吃了很多闭门羹,但都捱过来了。”





年近60的徐航,坐在高达35层的迈瑞大厦办公室里,总会想起若干年前为了理想打拼的岁月。
在外界眼里,身为迈瑞联合创始人的他,是一个骄傲且果断的人,同时也要比合伙人李西廷高调。他从来没有想过,在深圳南山高新技术产业园区里,迈瑞能给自己建座办公楼,就像去年“北漂者”小米有了自己的科技园一样,让人感到安心与自豪——那是奋斗的成就与标识。



建成的迈瑞大厦,比30年前的深圳金融大厦还要气派,而迈瑞刚成立时租用的第一间办公室,就在金融大厦。
那是迈瑞的起点。
1986年,美国公司安络杰(Analogic)与中国科学院合资成立“安科”,成为深圳最早的高科技医疗器械公司。当然,也是中国最早的。彼时的医疗器械行业,深圳是中心,安科是龙头。之后两三年,李西、徐航依次走了进来。
他们在安科时,接触最多的就是医院。那时,中国还没有三甲医院的说法,北上广深等城市的高档医院用的医疗器械基本来自进口。外国企业将中国的高端医疗器械市场拿捏得死死的,且价格昂贵,买不起也用不起,一台简单的监护仪,就可以卖到13万人民币。
这是痛点,也是机遇。徐航与李西等人想打破这个局面,解决中国人看病贵看病难的问题。但安科是一家国企,在体制内待过的人,可能都体会过理想被磨灭、一眼望到头的感觉。巨人网络的史玉柱是这样,徐李也是。
万通的冯仑(传承中国导师)说过,理想就像是墙上的美人,只有把墙上的美人变成炕上的媳妇,并且生了孩子,才算是筑梦踏实。
于是,1991年,刚进入不惑之年的李西和包括徐航在内的几个人离开了安科,创办了迈瑞医疗。
所有的创业都难逃一段辛酸史,迈瑞刚成立的年代什么都难:个人成立公司难、注册公司难,但最难的还是钱。3万块钱,是迈瑞的启动资金。李西交完租金后,剩下的钱都用在了装修上,然后迈瑞这艘船正式启航。
像当年火热的倒爷一样,迈瑞最初的商业模式,就是代理GE、惠普、西门子等知名国外品牌的生命信息监护产品。第一次到北京参加展会时,迈瑞只租得起半个展台,徐航几人身兼销售业务员、技术工程师数职,签第一笔订单时,合同撕掉三次才签好。
但第二年,迈瑞就赚了100万的利润,从这个时候开始,迈瑞就走上了研发的道路,瞄准市场上由外资把持着市场的高价产品,从中找自己可以改良和差异的创新,甚至抄过来用。



那时候,国内的医械行业研发创新基础差,市场被清一色的国际厂商垄断,为了让迈瑞自主研发的监护仪能顺利推向市场,李西等人决定采用“农村包围城市”的战略,将低成本做到极致。
例如,国际厂商的监护仪售价在每台十多万,迈瑞就以每台4万元打入市场,从价格敏感的中小医院下手。为了推广销售,迈瑞还像当初的美团一样,建立了800人的地推队伍,发力河南、四川等内陆地区。
当时,这些低价产品,只是买零件、搞组装地进行模仿,最大的创新在外壳和中文显示上。即便如此,迈瑞还是被老东家安科告上了法庭,赔偿了30万。
对此,迈瑞并不在意,它有自己的星辰大海。






早年间,联想爆发过著名的“柳倪之争”。
1994年,联想的两大核心人物,因为“贸工技”还是“技工贸”两条路线发生了严重分歧。总工程师倪光南主张走技术路线,选择芯片为主攻方向;总裁柳传志主张发挥中国制造的成本优势,加大自主品牌产品的打造。故事结局以倪光南的离开告终,同时,也定下了联想近三十年的路线。
迈瑞也遇到了同样的问题。
1995年,迈瑞的代理业务达到了每年数千万元的规模,自主研发也在同时进行。但到了1996年,迈瑞的新品开发未见太大的起色,一度陷入了困境。代理业务一如既往地稳,有人不想脱离代理的舒适圈去搞自主研发。
分歧开始出现。
公司内部不断有人提议扩大代理规模,徐航则一次又一次强硬地拍桌子反对。但因为合伙人股份太平均,彼此很难说服对方。
于是,李西跑到华尔街找基金,可对方瞧不起中国公司,一嫌迈瑞没品牌,二嫌迈瑞没技术。李西吃了很多闭门羹,跑了一圈很灰心。同时,这也让李西下定了决心:迈瑞一定要杀回来。
但最后,还是资本救了迈瑞——没多久,美国西海岸的华登国际资本介入。
“迈瑞究竟要成为一个什么样的公司?未来三年的计划是什么?”华登第一个问题,把徐航问懵了。
“三年?一年做好就不错了。”这就是迈瑞团队当时的心态。
“你们为什么不能做中国的惠普呢?”华登的提醒,让徐航意识到了迈瑞真正的价值。
1998年,华登注资200万美元,调整了迈瑞的股权结构。有分歧的部分联合创始人,选择了出走。这笔钱,让迈瑞闯过了资金和组织的两道难关,坚定了自主研发的道路。而当时,迈瑞的同行,还踯躅在代理之路上。
千禧年刚到,华登和迈瑞团队都看到:更大的市场,在海外。




当时,发达国家的医疗机构每100张床要配备40台监护仪,而中国最好的医疗机构也只有20台。国外市场,容量极大,特别是欧美,占据全球医疗设备使用量的七成江山。
迈瑞一定要先走出去。
英国,是迈瑞出海的第一站。让徐航印象最深刻的是,英国伦敦皇家医院,也就是当年戴安娜王妃产子的医院,一口气买了10多台迈瑞监护仪。迈瑞进入欧洲时,又针对欧洲各国语言多样,推出了超过20种语言版本的监护仪,一举俘获众多大客户。
但美国,才是全球医疗器械的主战场,占据全世界一半以上市场份额。与欧洲不同,美国市场进入认证难度大,又以直销为主,代理商没有蛋糕可分。迈瑞在美国折腾了几年,结果毫无起色。
但迈瑞知道,打篮球要去NBA、打拳击要找泰森打。迈瑞产品不能只在国内卖,在欧美高端大市场,也必须能站得住脚。
但是,怎么走进去呢?





并购与上市,变成了迈瑞的新武器。
2006年迈瑞成功登陆纽交所,成为了中国首家海外上市的医疗器械公司。两年后,就传来了迈瑞收购Datascope公司生命信息监护业务的消息。
当时,Datascope公司在生命信息监护业务领域,是仅次于GE和飞利浦的全球第三大公司,在欧美占据相当的份额,甚至与迈瑞在中国市场的营收旗鼓相当。
没有人料到,迈瑞真的把Datascope拿下来了。从此,迈瑞一战成名,监护仪市场份额一跃成为全球第三,并收获了欧美的营销网络和技术团队。
“迈瑞”的品牌形象与信誉背书也瞬间提高,为更多国际同行所熟知。一些此前闭门不见的代理商,也纷纷主动上门,来寻求合作。



尝到并购甜头的迈瑞,就此开始了策马奔腾。2008-2014年,迈瑞完成了9起国内、4起国外共13起并购。连全球高端超声领域佼佼者Zonare Medical Systems公司,也在2013年被迈瑞全资收购。
外界因此给迈瑞冠上了一个外号,叫“跨国巨头门口的野蛮人”。
在迈瑞首席战略官成明和看来:上市公司要成长,并购是综合效率最高的,成本与效益比最佳的。
相较于自主研发,并购或许成本很高、代价很大,但贵在可以立即获取收益。医疗器械行业,科技迭代速度惊人,有时候研发时间比金钱更宝贵。加上并购的是资产,所以各种产权、注册流程、市场团队都成熟完善,效率进一步得到提高。
可以说,并购的成功,加速了迈瑞的成长。
但也有人担心,迈瑞是在揠苗助长:当大宗并购占据了公司的大部分营收,这是不是舍本逐末?
事实上,处在并购热潮中的中国医疗器械企业并非迈瑞一家。
中国的医疗器械产业起步晚,企业呈现出小、多、散的特点,近年来才有了产业规模提升和集中的趋势,出现一股并购热。2018年,中国医疗器械行业并购案多达130余起;2020年的全球疫情,更为这种整合并购带来了契机。
反观全球,哪怕像美敦力、罗氏、西门子等医疗器械巨头,都曾通过跨行业并购,实现快速扩张。迈瑞所做的,不过是企业发展到一定阶段的通行惯例。





2020年3月,英国首相约翰逊在跟特朗普通话时,说的第一句话就是:我们需要呼吸机。



作为呼吸机、监护仪等救命设备的中国头牌,迈瑞医疗被推向了时代的前台。最新消息显示,迈瑞手持的呼吸机订单多达3万多台,订单已排到了6月。
资本市场对迈瑞的估值也水涨船高,截至2020年4月14日收盘,迈瑞股价年内累计上涨43.49%,市值突破3100亿。
海外疫情的扩散,让这一高速增长不断持续。以迈瑞为代表的中国医疗器械,迎来一次巨大的发展机遇,并将在国际获得更高的认可度和影响力。
即便没有这场疫情,迈瑞依然站在大趋势的风口上。
当下,相较于发达国家,中国人均医疗支出还处在一个较低的水平,市场潜力巨大。与此同时,互联网+、5G等新理念、新技术的出现,也为中国医疗器械行业带来了新的可能,让医疗器械的应用场景不断拓展。
全球人口的自然增长和老龄化程度的提高,更将拉动全球医疗器械市场的持续增长。据EvaluateMedTech统计,2017年全球医疗器械销售规模为4050亿美元;2024年预计将超过5945亿美元,年均复合增长率将保持在5.60%。

迈瑞和中国医疗器械行业,正迎来最好的时代。



但是,机会只留给有准备的人,行业同样面临着巨大的考验和挑战。
其中的最大问题,就是创新能力不足。
不管是通过并购还是进口核心部件,迈瑞都过多依赖于外来技术,导致迈瑞在国内相对领先的同时,国际上仍难以与顶尖巨头媲美。结果,国际市场份额受到诸多挤压,高端产品竞争力不足,技术受限更难以进入顶尖行列。
基础不足的差距,仍然需要时间来弥补。对迈瑞,这依然是个待解的难题。
好在,迈瑞才30岁,风华正茂。就像冯仑说的,时间决定一件事情的性质,也包括企业的性质。当年,赵四小姐16岁去大帅府跟张学良,她去1年,是作风问题;去3年,是瞎搅和;一去30年,那就是爱情。
如今,迈瑞已经30岁了,它作为中国第一、亚洲第四医疗器械厂商的这个成果,也算是“爱情”修来的福分。
无论是创业还是做一家企业,摸一把就跑是作风问题;总想着干两年就发,也是瞎搅和;要想基业长青,还是要专注、长情。


THE END



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