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徽商称雄中国商界300年的八般兵器
发布时间:2019-03-29    文章来源:本站    点击量:170


群雄300 余年的徽商,能取得这样的成就,是与其经营文化特别是正确的经营理念和有效的经营手段分不开的。


文:卞利(南开大学教授、原安徽大学徽学研究中心主任)

责任编辑:中外管理杂志 李靖


明清时期独执商界牛耳的徽商,作为地域性商人群体的代表,曾雄据一方,傲视群雄300 余年,对中国封建社会后期商品经济的发展、市场的扩大以及社会的转型,都发挥了较大的作用。他们能取得这样的成就,是与其经营文化特别是正确的经营理念和有效的经营手段分不开的。


他们经营与管理的高明之处,至今仍有许多值得现代企业管理者和经营者学习、借鉴的地方。概括起来,传统徽商在经营管理方面的成就和经验,主要体现在以下八个方面。


1

小本经营,辛勤打拼


徽商的拥资巨万、富甲一方,早已名闻遐迩。徽商虽拥资巨万,但多从小本起家,逐渐积累,方才成就伟业。就徽商最初的经营资本而言,不少是合伙或合股拼凑的小额资金,有的甚至是借款或贷资经营,更有新婚之别,变卖新娘的嫁妆和首饰作为资金,从而开始走上漫长的经商之路的。


2

崇义尚信,以义为利


徽商是一个封建性的商帮,在其长达300余年的商业经营活动中,商业道德的最大特色是讲究“儒道”,即按照儒家的道德规范来经营。这一方面是由于徽人的文化传统造就的其贾而好儒的文化特性,另一方面则是由于商品经济的发展,广大农民小生产者与市场的联系日趋密切,在市场上能否建立起公平交易的秩序,已经成为关系到千家万户生产与生活的大事。




当我们在翻阅方志、族谱、家谱时,有关徽商“以诚待人、崇尚信义”行迹的汇载触目皆是。如明代嘉靖年间歙县商人许文才,长期经商于淮泗与徽州二地,讲究“信义服人”,凡是“贸千贷居,市不二价”,因诚实不欺而赢得了顾客的信任,以至人们入市购物,必定选择他的店铺。徽商吴南坡在经商时始终坚持以信致富,反对以诈生财。他说:“人宁贸诈,吾宁留信,终不以五尺童子而饰价为欺”。结果声誉鹊起,顾客盈门。人们买货,只要看到有“坡公氏”三字的封识标记,总是放心持去不现检查其中物品的“精恶长短”。


现代企业的经营环境虽然和以前有很大的不同,但社会主义企业的经营道德与传统商业美德仍有极大的相通之处。我国现处在社会主义初级阶段,当今正是由计划经济向市场经济的转轨过程中,各种欺诈和短视行为仍屡见不鲜。一个有长远眼光与社会责任感的企业,必然要从传统美德中汲取新的营养。重合同、守信誉、实行良好的质量跟踪与售后服务,才能在激烈的市场竞争中立稳脚跟,求得发展。


3

敬业执著,拼搏进取


徽商一入商海,对商业的执著与投入,在中国商业史上可谓罕见,许多人离家别妻,终岁奔波于江湖,一生营商不止。“挟轻资以贾四方,贸平而取廉,多获赢利,老而倦息”。直到耗尽了青春和生命,方始罢休。如此投入,不可谓不深。其间,按照当地的风俗,在家乡附近地方经营者,每年可有一次探亲的机会,而远者三年才得以回家与父母妻儿团聚一次。探视之后,便又继续复出经营,贪图安逸享受而不外出者,则为乡邻所不齿。如此年复一年,从黑发到白首,徽商从无怨悔。甚至有外出经商而数十年不归的例子。新婚别,垂老聚,“归则孙娶妇而子或不识其父”。徽商一生无悔投身于商业的行为,体现了他们的敬业精神。




徽州商帮的敬业精神,更体现在商人家族对商业世代不懈、前赴后继的执着和追求之中,举族经商是其经营活动过程中形成的一个重要特色,故“一家得业”,“大者能活千家百家,下亦至数十家数家。”


举族经营主要有两种方式,一是合资经营,二是合伙经商。举族经商的结果,是在徽州形成了一些著名的商人家族,他们都是几代人前赴后继,勤恳敬业,潜心经商而产生的。在进取精神的激励下,徽州商帮中不少曾是受雇于人的小学徒,最后发展成为拥有独立资产的大商人;更多的小商人,因不断开拓进取,其经济实力则逐渐由弱而强,最终增强了本商帮的整体实力,使之成为明清商界中与晋商相拮抗的两大商帮之一。可见追溯徽商壮大的原因,则不能忽视进取精神的因素。


敬业执著,拼博进取,是徽商成功的重要因素,而对现代企业而言,塑造良好的企业精神也离不开上述两点。企业精神是一个企业的灵魂,直接关系到企业上下的精神面貌、价值取向和对企业的态度。要想使企业的生产者和经营者树立起主人翁态度,全心全意地为企业的前途与发展贡献自己的才智与力量,首先必须要弘扬敬业执著与拼博进取的精神。


4

讲求效益,加快周转


为了使资本能迅速地增值,徽州商人首先就树立起强烈的效益观念。


他们想尽一切办法来加速资金的周转和提高资金的利用率,使有限的资金在尽可能短的时间内获得尽可能多的商业利润。如徽州盐商将两淮食盐顺长江西上运抵两湖地区后,决不放空回航,而是将该地的粮食等作为回头货,顺流直抵江浙地区,这样盐粮并举,就成了一举两得、一本倍利的买卖。




徽州的棉布、丝绸商亦是如此,他们将江南地区盛产的棉布、丝绸经运河、长江或海道运到华北、西南、东南诸地后,又将这些地方的棉花、粮食、海货等沿来路运回江南,从而大大提高了单位时间的资金利用率,并有效降低了运营成本,这样一来,他们迅速起家,往往“一年给、二年足、三年大穰”,成了大商人。


拥有一定资本的徽商,已不再满足于蝇头小利,而是将高效益、高利润、迅速向“大贾”迈进当成了自己奋斗的目标。明代休宁商人查杰就曾发誓:“倘不唾手而倾郡县,非丈夫也”。为达到上述目的,他们不拘泥于某一行业或某一地区,而是“挟资周游全国”,见缝插针、果断地进行资金的转移。歙县商人吴良儒的经商历程,揭示了徽商共同的心态:为了追求高效益,他多次徙地换业。先是在松江经营泉布,后感到泉布利润不及盐利丰厚,于是携资金离开淞江赴浙江从事盐业,不久就成了浙江盐商的头领。而当时浙盐的利润不如淮盐丰厚,在高利润的吸引下,他最终又挟巨资从浙江转到了淮南。


徽州商人是在强烈的效益观念驱使下从事商业活动的。与此相类,现代企业同样要注重效益,瞄准市场,加快资金的回笼周转速度,在必要的时候迅速改变投资重点,以提高资本运营的效率。


5

注重质量,讲求信誉


绝大多数徽商坚信“财自道生、利缘义取”,讲究商业道德,以价廉物美吸引顾客,以讲究信用立稳脚跟。这可以说是徽商经营中的最大特色。


首先,徽商在经营中具有强烈的质量意识,他们深知,“只要货赢人,不怕客不来”。在经商过程中严守质量观念,不售伪劣产品,不为眼前蝇头小利而坑害顾客,甚至不惜蒙受损失而将发现的伪劣产品付之一炬。清代休宁有个商人叫吴鹏翔,他曾在汉口做胡椒生意。有一次买进800斛胡椒后,发现这批胡椒有毒,他随即将这批胡椒焚毁,决不留下来贻害顾客。清代后期制墨巨号胡开文也是如此,据载,胡开文的第二代传人胡余德为杜绝不合格产品流入市场,曾花巨资收回业已销出的质量不佳的墨锭。当前,我国正处在社会主义市场经济的建设和完善阶段,市场法制尚未健全,商业竞争尚未规范,少数奸商大肆仿制和销售伪劣产品,昧着良心大赚黑钱,有的甚至制造和出售假酒假药,谋财害命,或制售假种子、假农药坑农害农。在这种环境下,宣传徽商的质量意识则尤显必要。




其次,为在竞争中立于不败之地,徽商还十分讲求信誉。徽商的信誉观,主要体现在以下两个方面,一是不贪不欺,二是守信重名。讲究信誉,是徽州商人崇奉的信条,所谓“买卖公平天经地义,童叟无欺以信为本”,便是他们在实践中经验的总结,徽商的业绩虽已成为历史的陈迹,但其讲究信誉的经营思想和职业道德,则具有长期的借鉴作用。


6

善观时变,出奇制胜


明清时代,徽商所面临的市场竞争对手是众多而强劲的,如何与这些竞争对手争夺市场,赢得商机?善观时变,灵活地制定和调整营销方略,显然是十分必要的。


如果从南宋迁都杭州之后徽商逐渐崛起的历史来考察,善于运用天时、地利与人和的因素,始终是徽商成功的要诀。南宋徽州木材商和茶商的异军突起,明初徽州盐商群体的形成,所有这些,都从宏观上说明了徽商是与时俱进的,是始终围绕变化的市场不断调整自己的经营范围和营销方略的。


徽商“因地有无以通贸易,视时丰歉以计屈伸”,善于在市场中把握商机,制定切实可行的营销方略,从而获取丰厚利润。


就徽商具体的个案而言,每一个成功者,似乎都有其出奇制胜的法宝。许多拥资百万千万的成功徽商,在初涉商海时,往往并不是一帆风顺的。但其恰恰能从失败中奋起。




重温徽商昔日辉煌历史的同时,我们不能不注意到,徽商落伍了。落伍的原因,除了社会经济条件的变化以外,还与自身不能灵活地调整经营理念和营销方略、不能及时跟上和融入时代发展的潮流有关,这是徽商的悲剧。因此,在颂扬徽商的同时,我们不能不从中汲取有益的教训。


7

重视信息,知人善任


徽商收集市场信息,可谓不遗余力,他们获取信息的方式,概括起来有以下几种:一是利用“伙计”充当耳目;二是在商品运销各个重要口岸设立办事机构,互通行情;三是利用会馆、公所了解市场行情;四是通过宗谊、族谊,联络各处的同宗、同族人氏,了解市场供需情况。这种信息交流的网络,纵横交错,几乎延伸到每一个角落。


徽商的经营活动,是在充分把握市场信息的基础上展开的。首先,他们根据市场信息,确定经营地点。其次,他们根据信息选择经营项目。明代歙县商人阮弼初来芜湖时,看到这里舟车辐辏,交通方便,决定在此创业。当时芜湖市场的其他行业均有人经营,唯独缣帛一项无人涉足,他于是决定以此为创业契机。因独家经营,无人竞争,阮弼获利数倍。后来彩色缣帛旺销,阮弼又抓住这一时机,招募了一批雇工,在芜湖开设染局,经营彩色缣帛,结果又大赚了一笔。阮弼能根据市场信息,果断决策,反映出他有较高的经营谋略。


现代市场的变化较明清时期更为千变万化,所以现代企业的经营者更要胜徽商一筹,详细了解市场上商品生产条件的变化,人们消费方式及偏好的改变,市场上商品价格的走势,以及社会风习和消费潮流的转变等,从中发现征兆,捕捉信息,估摸出供求变化的走势,组织好商品的经营。


知人善任也是徽商经营观的一个特色。徽商选人,以德才为本而以德为先。歙县人闵世章就是因为“忠信”而被同乡商人竞相聘请为掌柜的。在讲究德的同时,徽商也很重视一个人的能力。


特别是在一些需要技术的行业中,为了在竞争中获胜,徽商往往不惜重金,将一些能工巧匠招募到自己麾下。




徽商用人,大多采取放手使用、各尽其才的原则。为老板主持经营的代理人或副手,在具体经营活动上一般不受店主限制,有着充分的商品经营自主权。


徽商不仅善于择人、用人、育人,而且在待人方面,也有自己的原则,这就是“推心置腹,体恤周到”。正因为徽商待人诚恳宽厚,人人乐为之用,所以能在商业组织内部形成一种向心力,众志成城,推动经营的发展。


徽商的人才观念,一方面来自自身的实践经验和切身体会。另一方面则是受到了传统思想与文化的熏陶。徽商知人善任,重视培养,宽以待之的人才观是其经营之道和经营文化的重要组成部分,也是他们之所以能在激烈的市场竞争中立于不败之地的重要保证,今天的企业经营者更要善于引进人才、发掘人才、培养人才,为他们施展才华提供一个良好、宽松的环境,从而使企业不断创新、迈向前进。


8

热心公益,树立形象


对公益事业的关心也是徽商区别其他地域商帮的一个重要特点。怀着对桑梓的深情厚感,徽商在致富后的第一件事,就是为家乡尽力所能及的贡献,大力兴办公益事业。他们一方面广置族田、义田,修桥补路,救贫济乏,另一方面大修义学、书院,助修宗谱族乘,支持家乡的文化建设。尽管耗费了不少资金,但却赢得了桑梓的一片称誉,这对树立他们良好的社会形象是非常有益的,也间接地为自己经营创造了一个良好的社会环境。


徽商不仅在家乡的公益设施建设中赢得了美名,在其经商地区,为了赢得当地人民的认同,他们不惜重金,支持当地的一些公益设施的建设。



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