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【陈 · 述】印象汪建国
发布时间:2019-08-27    文章来源:本站    点击量:40


深居南京,低调潜行的企业家汪建国对于我来说一直是一个神秘的存在。


01

销售传奇的幕后英雄


在整个九十年代和千禧年之初,中国的家电产业都是一个激烈竞争的行业,身处其中的企业家就像今天的互联网大佬一样,被人们广泛传播。企业家们的故事也被编辑成各种版本在坊间流传,我本人恰好在财经媒体圈做行业的先锋记者,深入企业调研,几乎所有的家电制造业大佬及渠道企业的领导者都做过深度采访,唯独没有采访过五星电器的董事长汪建国。


究其原因,一方面因为我负责的主要方向不在渠道商;另一方面,汪董属于业内十分低调的企业家。



02

走进五星控股集团


神秘的汪建国很少参加行业里的争斗,但一直稳坐家电行业渠道企业前三强的交椅,屈居于国美和苏宁之下,一直到他49岁。


已经功成名就、行业又处于上升期,他却对外界宣布了一个惊人的消息,把自己一手创办的企业卖给外国公司,在50岁到来的前一年,他决心放下一切重新创业。带着两个副总裁、两个秘书、三个司机,开始了他的第二次创业新征途。



对于50岁的人来说,这样的开始并不容易。但他却用十年时间,磨出三把利剑,创造了三家独角兽公司,汇通达、孩子王和好享家,每一家企业都处于行业领先地位,但又不互相关联。在离开媒体行业十多年后,我终于在我们传承中国轮值主席蒋承志的引荐下,跟随X-加速营的小伙伴们一起走进了五星控股集团。


五星控股集团的办公室临街而立,深居闹市,但闹中取静。六层的建筑里,中庭黄金部位完全挑空设计,站在办公楼里抬头就可以看到蓝天白云,户外还有超大的空中花园。八月的南京依然流火,但汪建国先生营造的办公空间却有一股清新的凉爽。



汪建国的儿子汪浩曾经与我们一同踏上北极点,可以说是我的极友,也是好享家的CEO。他先带我们参观集团回顾父亲的创业征程,言谈间有着超越年龄的成熟和稳重。参观五星文化墙的时候,我脑海里勾勒出一个年近60岁,叱咤商海的长者形象。但让我意外的是,汪董健步进入教室,体态轻盈,步伐从容,目光坚定、笑容慈爱,最多也就是四十岁出头的样子。


在X-加速营的优秀创业者面前,汪董慷慨激昂、酣畅淋漓地分享了满满三个小时的商业智慧,打破了事先约定一个半小时的行程安排。汪董调侃自己的普通话不好,但却妙语连珠,幽默风趣、精彩纷呈。



03

十年孵化三家独角兽


2009年把五星电器卖掉之后,多年征战的汪建国也想休息几个月,但忙惯了的人突然闲下来很不适应,离退休年龄为时尚早,短暂停留之后,他还是决定做点有价值的事情。做什么没想好,他向咨询公司求助,咨询公司的专家给了他四个方向,一是母婴市场,一年有1700万的新生儿出生,市场体量很大,但还没有商业巨头,有空间可做;二是农村市场,中国有8亿农民,但并没有特别好的商业模式服务农民;三是有钱人的市场;四是老年人市场,中国人口老龄化就在眼前,成型的企业并不多。不管这些行业有多大潜力,对汪建国来说,都是全新领域,做了几十年家电企业的他,最熟悉的还是传统家电产业,对于互联网引领的新市场都要从头开始。



而今迈步从头跃,作为创业带头人,要想带着大家集体走出既往事业成功的舒适区,自己首先得破壁。汪建国说,首先要做个好学生。以母婴市场为例,他带领大家认真研究,决定从开大店入手。


在此之前,这个行业没有大店模式,孩子王第一家门店是汪建国亲自找万达王健林谈的。他有一个重要认知:简单卖货的模式肯定不行,简单卖商品的年代已经过去了,必须要给用户很好的体验、要有服务。开大店就是要把服务+体验的模式做出来,连成一体,形成一个综合体。在这种思想的指导下,他所设计的孩子王的四个特点,一是大店;二是纯会员制;三是全方位shopping mall;四是用户永远在线。


在南京尝试成功之后,孩子王的模式迅速在全国复制。目前已经在全国20多个省100多个城市开了280家店,几乎覆盖了全国的主要市场。今年销售总额超过100亿,线上线下完全融合,在线用户有2800多万,是零售行业中最早进行数字化的企业。


做了多年零售的汪建国在孩子王的试水成功尚可理解,但在自己并不熟悉的领域汇通达和好享家的成功就在意料之外了,勤奋好学的汪建国说自己还是个好学生,在做企业的过程中也不断学习,在新加坡国立大学、上海交大的不断学习也很启发他的思维。要学会站在未来看现在,研究现在是为了更好地创造未来。在汪建国看来,随着信息革命的到来,特别是数字化、云计算、人工智能和区块链会给世界带来很大变化。在这种变化中,人的认知边际很重要,你的认知边际宽经营思路才能拓宽。电商只占到社会零售总额的20%,零售企业存量有几十万亿在线下,如此巨大的存量市场并非无空间所寻,但在拓展新市场之前,必须清楚认识信息技术带来的市场的变化。首先是用户变了,但万变不离其宗,商业的本质并没有变化,那就是了解客户,获取客户。


首先要了解用户发生了什么变化?信息技术让用户有更多的选择,在某种程度上是用户在主导消费,而不在像过去,你给用户提供什么就是什么。现在的用户变得非常有主见、有个性,她们购买商品时比你自己还懂得多,很难被忽悠,对于商家来说,这是一个全新的挑战。



其次是基础设施的变化,过去做生意开车上省道就可以了,现在得上高速、坐高铁,甚至不用出门,云计算、网络化就可以实现了。单靠好的店面、好的位置已经很难胜出了。汪建国说,基于这个变化,所有的企业都必须互联网化、必须有互联网思维,互联网思维本质上是以顾客为中心。凡是对顾客不利的事情少干,凡是员工没有感受到的事情不干。一切以顾客为出发点,一切以用户为核心。


第三个变化是商业的底层逻辑变了,过去做生意是竞争性逻辑,同一个赛道、做同一件事情,只要我做的比你做得好一点就可以赢。过去是比较逻辑,现在是共性逻辑,用户需求的多样性决定了你的服务也要随之改变。“过去卖给孩子的妈妈们只要是产品就可以了,但现在的客户要的是各类配套服务,婴儿早教有吗?我说没有,孩子王有专业培训吗?我说没有,孩子王有游乐场吗?我说没有,三个没有下去,人家就离开了。”其他网站在提供服务的同时也卖产品。基于这种变化,汪建国的生意逻辑也变了,以孩子王为例,现在是关于孩子的各类服务都有,有些服务自营,有些服务可以引进,孩子王也变成了一个平台。进入平台的企业都需要符合平台的标准,然后统一标准后服务于客户。


基于这三种变化,汪建国重新出发做企业的方法也与过去完全不同。做了几十年企业的他自认为很了解用户需求,但实际做了调研之后发现,根本不了解。以用户为核心的商业模式是要真正了解用户的真实需求,用户在意的可能已经不是价格了,你当然不能只在价格上做文章,用户在意的服务到底是什么样的服务,都需要到一线去了解。在产业互联网时代,零售即服务,企业即平台,平台即生态。



汪建国告诉我们,做企业,说复杂也复杂,说简单也简单,如果你真正了解了用户,并且跟他建立很强的信赖关系,信赖你之后会产生感情,有了感情就会帮你建立关系。“了解用户比谈恋爱复杂,谈恋爱是一对一,这个是一对多”,用户为中心是真正地了解用户,并让其对你产生信赖从而建立很深的情感,生意其实也没那么难了……


汪建国如数家珍地与我们分享他二次创业的思考与实践,三个小时的脱稿交流,是一个鲜活而极具学习价值的MBA案例。最后,他还亲自参加到X-加速营独特的DISS企业环节,认真倾听并记录年轻人给出的建议。



04

致敬时代的商界英雄


在结束对汪建国的拜访之后,我和同学们一起到南京繁华的老门东吃了一顿美味的当地大餐,餐厅的设计古朴典雅,仿佛走进了东晋王朝的某个雅集现场,棋琴书画一应俱全。“江南佳丽地,金陵帝王州”,两千多年历史的南京是六朝古都、十朝都会。魏晋风华的主旋律都在南京上演,多元包容的文化造就了当时的“百家争鸣”。这里几经兴衰的洗礼,为中华五千年文化传承留下过无数难以磨灭的华夏记忆。历史的灯火虽已远去,但今天的秦淮河盛景依旧,不同的是从过去的达官显贵惠及到了平常百姓。


我驻足端详着繁花似锦的文化古都,不禁想起汪董用十年时间打造三家独角兽的艰辛与坎坷,内心无限感慨。身处时代浪潮的青年企业家,需要大胆创新的勇气与担当,更需要向商界英雄学习长青的智慧。



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